Если мы хотим поднять продажи в интернет-магазине, мы можем это сделать, задействуя видные места – такие, как главная страница сайта, страница после входа зарегистрированного пользователя (log in), а также боковая колонка и «подвал» (нижняя часть) всех страниц. На этих видных местах можно выставить какой-то товар, который увидят практически все наши посетители, и тем самым мы резко поднимем вероятность покупки этого товара. Вопрос лишь в том, какой товар там рекламировать?

Задача не такая простая, какой кажется на первый взгляд. Вот лишь несколько соображений о том, как можно её решать:

Первым делом я бы попытался выяснить, какую цель мы преследуем, когда выносим товар на главную страницу или другое видное место. Важно понимать, что этой целью не обязательно является продажа как таковая.

Если бы в качестве задачи было выбрано что-то вроде «Создать у посетителя сайта впечатление о том, что наш магазин дешёвый» - можно было бы прибегнуть к методу, используемому той же IKEA, и выставить ходовой и привлекательный для клиентов товар по очень низкой цене. Или выставить товар из тех, по которым клиенты оценивают, дорогой магазин или дешёвый, назначив на него минимальну возможную цену.

Если бы целью было «Показать, что в нашем магазине есть то, чего нет у других» или «Показать, что наш магазин ну очень особенный» - выставить, соответственно, какой-то особенный товар (например, браслет из метеоритного железа и клыков дикого кабана) или же товар, который эксклюзивно распространяется только через наш магазин.

Если бы магазину надо было побыстрее распродать сезонный, выходящий из моды или залежавшийся товар - понятно, что его и надо ставить на видное место.

И точно так же понятен ответ, если магазину нужно раскрутить какой-то малознакомый публике новый товар.

Если идёт какая-то акция, которую надо поддержать, то рекламировать на главной странице можно как сам акционный товар, так и - что менее очевидно - бонус к нему. Например, если идёт акция «Покупаешь холодильник – получаешь блендер в подарок», то на главной странице можно рекламировать блендер, предлагая его в подарок.

Если же цель ставится банальная - максимизация прибыли - то и здесь есть два варианта: максимизация прибыли немедленная, или максимизация прибыли в перспективе. И если нас интересует «в перспективе», то смотреть стоит на те товары, которые влекут за собой покупку дополнительных товаров, аксессуаров, расходников и т.п., причём покупку у нас же. Даже если немедленная продажа самого товара большой прибыли не принесёт.

Например, покупка кофе-машины не приносит особой прибыли. Настоящие деньги делаются на последующей продаже капсул с кофе. Точно так же производители струйных принтеров зарабатывают основную прибыль на картриджах с краской, производители станков для склейки – на поставках клея и т.п.

Если же мы хотим немедленного роста прибыли, то выставлять надо тот товар, который по нашим прикидкам даст максимальный результат по формуле «наценка * конверсия (%)». А вот дальше начинается игра под названием «сегментация». Мы ведь совершенно не обязаны показывать всем посетителям сайта один и тот же товар, верно?

Если посетитель из числа постоянных клиентов - мы можем подсунуть ему тот товар, который максимально соответствует его покупательскому профилю. Или же тот товар, который статистически чаще покупают те, у кого сходная история покупок.

Если мы не знаем посетителя, мы можем посмотреть, как он на наш сайт попал. И если он пришёл с поисковой машины, мы можем подсунуть то, что максимально соответствует его поисковому запросу. А если пришёл с известного тематического сайта, то показать товары из этой же темы.

Если и этого мы не знаем, но известна страна или город (а они известны практически всегда), то смотрим, какие товары наиболее популярны среди покупателей из этого региона. И только если мы не знаем о посетителе вообще ничего, показываем ему товар из тех, которые дают максимальный результат для формулы «наценка * конверсия (%)» по статистике всего магазина. Как правило, это лидеры продаж, бестселлеры и т.п. Хотя и не всегда.

Кроме того, поскольку страницы у сайта позволяют выставить на продажу не один товар, а несколько - грех этим не воспользоваться и не использовать сразу несколько стратегий вместе. Например, можно предложить и товары, подобранные специально под этого конретного человека, и бестселлеры, и новинки.

И это не все возможные варианты, это только некоторые мысли вслух. Но первый вопрос всё же - это вопрос «А какова цель?»

Используете ли Вы уже рекламу товаров на видных местах сайта, уважаемый читатель? Если нет – возможно, пора начать?